Julien Haye, DG d'AESTERA

AESTERA est une centrale de référencement spécialisée dans l'alimentaire avec 150 clients en EHPAD.

Nous sommes convaincus que de se concentrer sur notre métier historique (la restauration) en améliore la pertinence et évite les éparpillements. Au-delà du référencement de fournisseurs, nous mettons au service de nos adhérents un ensemble d'outils pour un meilleur contrôle de leur pôle restauration, avec des audits, des outils de gestion adaptés à chaque structure, des formations (hygiène, plan de maîtrise sanitaire, etc.). L'économie générée varie de quelques points à 20 ou 25 %.

Nous sommes très attachés à un service "à la carte". Les attentes de nos clients sont toutes différentes, et les groupes ont des demandes bien distinctes des établissements indépendants. Nous prenons le temps de définir une stratégie validée par le client afin de l'accompagner dans son projet avec les outils nécessaires. Cette offre à tiroirs nous permet d'être crédibles et de travailler sur la durée.

Mme Agnès Noah, Pdg de CACIC

La CACIC a été la première centrale à faire cette activité, à partir de 1967 et nous avons 900 EHPAD adhérents.

Nous avons une spécificité par rapport à nos concurrents car nous travaillons avec un dépositaire, ce qui permet aux adhérents de n'avoir qu'un seul lieu de commande et une seule facturation. Le dépositaire garde en dépôt les fournitures référencées à la CACIC. Cela évite au fournisseur de livrer quantité de petites commandes et de mutualiser commandes et livraisons.

L'origine de la CACIC c'est la santé. C'est pourquoi nous avons des cliniques avec de très gros volumes. Les EHPAD profitent du volume généré par les cliniques, pour tous les produits qui ne sont pas achetés en quantité par les EHPAD, comme les pansements.

Les gains sont possibles sur tout : l'alimentaire pour ceux qui ont une cuisine intégrée (fournitures pour 40 millions de repas par an). Les gros postes sont la nutrition, l'incontinence, les pansements hydro colloïdes, l'économat et le matériel médical. À partir du moment où vous êtes adhérent vous bénéficiez de nombreux services gratuits, comme la formation, le conseil, les déplacements sur site, etc.

François Gautier, secrétaire général de la CAHPP

La CAHPP s'adresse aussi bien à des établissements MCO que des établissements médico-sociaux en mutualisant les besoins et tout ce qui permet de faire fonctionner un établissement de santé.

Notre spécificité est d'appartenir à nos adhérents puisque lorsqu'un établissement adhère à la CAHPP, soit il devient actionnaire soit il paie une cotisation annuelle. Sur 2 000 adhérents, nous avons 600 actionnaires. Les Administrateurs sont tous Directeur d'un établissement et toutes les orientations sont définies par le conseil d'administration appuyé par des comités spécifiques. Il n'y a pas de versements de dividendes, tout l'argent gagné est réinvesti au profit des adhérents. Nous développons de plus en plus le département médico-social et éditons un catalogue spécialisé sur les EHPAD. C'est un département qui prend de l'ampleur (450 EHPAD adhérents), aidé par le contexte économique actuel et l'allongement de l'espérance de vie... Dans ce secteur, nous organisons des formations sur des thèmes utiles aux adhérents et de plus en plus d'audits pour affiner nos préconisations dans l'utilisation des produits.

Éric Tabouelle, Pdg de Helpevia

Helpevia est présent sur le secteur des EHPAD de façon structurée depuis 2004 (400 EHPAD adhérents).

Notre spécificité est le fonctionnement en réseau avec une forte participation des établissements dans le processus d'appel d'offres, de négociation, dans l'arbitrage et la décision. De ce fait, nous sommes un groupement d'achat très participatif, mais qui fonctionne aussi sur des groupes de travail thématiques. Nous intervenons sur 35 % de la structure du compte de résultat d'un EHPAD, sur les marchés d'achats consommés et les contrats de services de l'établissement. Nous savons aussi acheter du mobilier de chambre, équiper de A à Z les cuisines. Nous avons un métier très large qui nous amène à négocier des contrats d'assurance ou de prévoyance salariale.

Nous avons une équipe de gestion en interne capable d'accompagner chaque structure, de négocier de bons prix mais aussi de proposer un accompagnement. Les cahiers des charges Helpevia constituent une deuxième valeur ajoutée importante à l'efficacité du contrat en complément du prix d'achat. À tel point que depuis 7 ans nous proposons des contrats de service Helpevia (linge, maintenance, restauration) qui sont opposables aux prestataires et sont plus favorablement orientés client. Le gain sur les achats consommés atteint 10 %, 15 à 20 % (et plus) sur les contrats de service, et de 10 à 15 % sur l'équipement.

Antoine Chapelle, DG de AMI2-HA

La philosophie d'AMI2-HA est d'offrir des services sans contrainte, sans engagement et dans la gratuité totale.

Les commandes récurrentes, les déclarations des adhérents et les statistiques permettent de savoir sur quelles familles de produits porter les efforts.

Fidélisation et réponse adaptée à la problématique de l'adhérent sont nos spécificités. Le prix le plus bas n'est pas systématiquement la meilleure réponse. Nous pouvons apporter des solutions de gestion et respect de budget. Toutes les centrales ont les mêmes niveaux de prix. La différence entre centrales se fait sur les services qu'elles offrent et sur sa philosophie : confessionnelle / liberté totale / associatif / club...

Tous les secteurs sont susceptibles d'être renégociés pour obtenir des économies. L'important est de se focaliser sur les références à gros volumes, là où la différence de quelques centimes à l'unité produit des milliers d'euros en bas de facture à la fin de l'année.

Daniel Joseph, directeur commercial CMRP

Nous ne faisons pas de référencement de produits mais de l'externalisation d'achat pour le secteur de la Santé. Nous agissons sur mandat des clients, avec une mission de trouver une solution à un problème. Nous nous situons à part et nous sommes payés pour une prestation de service. Un contrat est signé précisant notre implication et notre niveau de rémunération.

Patrice Lefrançois